A gestão de receita transformou a forma como a hotelaria define preços, controla estoque de quartos e escolhe canais de venda. Gianmarco Marchetti, administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda., destaca que em vez de repetir tabelas fixas, os hotéis analisam demanda, concorrência e perfil de hóspede para vender a diária certa no momento certo. Essa disciplina separa a hospedagem que apenas ocupa quartos daquela que constrói rentabilidade. Interessado em saber mais sobre? Confira, ao longo deste artigo.
O que é gestão de receita na hotelaria?
Gestão de receita, ou revenue management, é o conjunto de métodos que busca maximizar o faturamento de um hotel a partir da análise de demanda. O gestor decide quanto cobrar, para quem vender, por qual canal e com que antecedência. O objetivo não é lotar o hotel a qualquer custo, e sim vender cada quarto pelo melhor valor possível.
O conceito nasceu da lógica de um bem perecível: o quarto vazio de hoje não rende nada amanhã. Como informa Gianmarco Marchetti, tratar a diária como produto com prazo de validade muda a postura da equipe, que passa a decidir com dados e deixa de reagir por intuição. Assim, a hotelaria ganha previsibilidade e protege a margem.
Como a precificação dinâmica funciona no dia a dia?
A precificação dinâmica ajusta a tarifa conforme a demanda prevista para cada data. Em uma semana de feriado, com alta procura e poucos quartos livres, o preço sobe. Em uma terça-feira de baixa ocupação, o hotel reduz a tarifa ou cria pacotes para atrair viajantes. O sistema revisa esses valores continuamente, sem esperar a reunião mensal.
Para decidir, a equipe cruza histórico de reservas, calendário de eventos, ritmo de vendas e preços dos concorrentes. Desse modo, o ponto de partida é entender o próprio posicionamento antes de comparar o valor cobrado pelo vizinho. De acordo com o gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006, Gianmarco Marchetti, cada hotel tem público, estrutura e custos distintos, e a tarifa precisa refletir esse conjunto.
Um exemplo ajuda. Imagine um hotel urbano que lota de segunda a quinta com viajantes corporativos. Nos fins de semana, a ocupação cai. A equipe então lança pacotes de lazer com café da manhã e saída tardia, sem alterar a tarifa de semana. O resultado é uma ocupação mais equilibrada sem sacrificar a diária média.
Quais indicadores orientam as decisões de preço?
Segundo Gianmarco Marchetti, sem medição, a precificação dinâmica vira palpite. Isto posto, alguns indicadores formam a base de qualquer estratégia consistente e permitem comparar o desempenho do hotel ao longo do tempo, entre canais e frente ao mercado. Cada número responde a uma pergunta diferente sobre a saúde financeira da operação. Entre os principais, estão:
- Taxa de ocupação: percentual de quartos vendidos sobre o total disponível;
- Diária média (ADR): valor médio pago por quarto ocupado;
- RevPAR: receita por quarto disponível, que combina ocupação e diária média;
- Pickup: ritmo de reservas acumuladas para uma data futura.
O RevPAR conta uma história mais completa que a ocupação, pois um hotel cheio com tarifa baixa pode faturar menos que outro com ocupação moderada e diária bem posicionada. Por isso, a leitura conjunta dos indicadores evita decisões precipitadas e orienta a venda para o canal mais rentável.
Quais erros travam os resultados da gestão de receita?
O primeiro erro é aplicar descontos como solução automática para a baixa ocupação. A medida enche quartos, porém ensina o hóspede a esperar promoção e corrói a margem. Outro tropeço é centralizar a venda em uma única agência online, o que eleva comissões e reduz o controle sobre a tarifa final.
Também pesa a falta de integração entre as áreas, pontua Gianmarco Marchetti, administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda. Quando recepção, reservas e marketing trabalham com informações diferentes, a tarifa perde coerência e o hóspede percebe. No final, a solução passa por reuniões periódicas de receita, regras claras de preço e uso de um sistema que reúna os dados em um só painel.
Quando o preço vira estratégia, o hotel cresce com consistência
Em conclusão, a gestão de receita exige disciplina, dados confiáveis e visão de longo prazo. Assim sendo, o hotel que domina a precificação dinâmica deixa de depender da sorte da alta temporada e passa a construir resultado em todos os meses do ano. Logo, quem começa agora, com indicadores simples e rotina de revisão, colhe vantagem sobre a concorrência.
